17 сентября 2024
Привлечение клиентов » Консультации
Как психологу получать больше клиентов на консультации
- Автор — Айрат АхметшинИнтернет маркетолог, продюсер онлайн-курсов
Частая боль психологов: вроде бы встреча прошла хорошо — вы честно помогали, человек внимательно слушал, соглашался с вашими рекомендациями и «ушёл в закат».
А затем тишина, ни звонков, ни сообщений, ни повторных сессий. И вот сидишь, задаёшь себе вопрос: «Почему мир так жесток?»
Давайте разберёмся, как психологу, коучу, наставнику начать получать платных клиентов в длительную работу.
А затем тишина, ни звонков, ни сообщений, ни повторных сессий. И вот сидишь, задаёшь себе вопрос: «Почему мир так жесток?»
Давайте разберёмся, как психологу, коучу, наставнику начать получать платных клиентов в длительную работу.
Что вы узнаете:
- Почему клиенты не идут в терапию
- Примеры ошибок, которые мешают продать услуги
- Как психологу привлекать клиентов в платную работу
- Что помогает получить оплату на продающей консультации
- Что психологи часто делают не так
- Как помочь клиенту понять необходимость работы с психологом
- Как аккуратно перейти к презентации своей платной программы
Рассылка QSales для психологов
Лайфхаки про маркетинг, привлечение клиентов и заработок — в вашем Телеграмм каждую неделю. Бесплатно
Почему клиенты не идут в терапию
Представьте такую ситуацию: психолог проводит бесплатную консультацию и клиент жалуется, например, на постоянную тревожность, проблемы в отношениях или с карьерой.
Психолог, как положено специалисту, внимательно выслушивает и тут же начинает давать советы, рассказывает что нужно делать, делится техниками и полезными книгами по теме.
В результате, клиент уходит воодушевлённый и больше не возвращается. Почему? Потому что на консультации (как ему кажется) он уже получил «решение» и ушёл с убеждением: «Теперь я справлюсь сам».
Другая ситуация. Психолог проводит диагностику, выявляет проблему, даёт рекомендации — всё по схеме. Но когда дело доходит до предложения записаться в платную работу, клиент съезжает «подумать» и исчезает.
Давайте посмотрим, что происходит, когда психолог проводит консультацию без продающих элементов, а «как получится»
Психолог, как положено специалисту, внимательно выслушивает и тут же начинает давать советы, рассказывает что нужно делать, делится техниками и полезными книгами по теме.
В результате, клиент уходит воодушевлённый и больше не возвращается. Почему? Потому что на консультации (как ему кажется) он уже получил «решение» и ушёл с убеждением: «Теперь я справлюсь сам».
Другая ситуация. Психолог проводит диагностику, выявляет проблему, даёт рекомендации — всё по схеме. Но когда дело доходит до предложения записаться в платную работу, клиент съезжает «подумать» и исчезает.
Давайте посмотрим, что происходит, когда психолог проводит консультацию без продающих элементов, а «как получится»
“
Если клиент не оплатил терапию, это не потому, что вы плохой психолог, а потому, что консультация не была продающей.
«Я не продавец, а психолог!» — примеры ошибок, которые мешают продать услуги
Часто у экспертов есть внутреннее сопротивление: «Не буду ничего продавать, потому что я не продавец, а психолог! Моя работа — помогать людям, а не заниматься этими вашими маркетинговыми штуками».
В итоге, чтобы показать свою экспертность и произвести впечатление на клиента, специалист выдает целый набор советов и рекомендаций, без какого-либо намека на продолжение платной работы.
«Объяснила, что нужно делать, дала список литературы, договорились о встрече, но клиент так и не написал. Сама писать не хочу, зачем навязываться» — поздравляю, человек получил кучу пользы и пошёл решать свои проблемы самостоятельно.
В итоге, чтобы показать свою экспертность и произвести впечатление на клиента, специалист выдает целый набор советов и рекомендаций, без какого-либо намека на продолжение платной работы.
«Объяснила, что нужно делать, дала список литературы, договорились о встрече, но клиент так и не написал. Сама писать не хочу, зачем навязываться» — поздравляю, человек получил кучу пользы и пошёл решать свои проблемы самостоятельно.
Пример — Психолог дает слишком много пользы
Оксана — опытный психолог, и когда к ней на бесплатную консультацию пришла клиентка с запросом на повышение самооценки, Оксана сразу предложила несколько техник для работы над уверенностью, рекомендовала книги и дала несколько упражнений для самостоятельной проработки.
В итоге клиентка сказала «Спасибо» и ушла в закат в полной уверенности, что она получила необходимые знания и теперь справится со своей проблемой сама. Конечно, она так и не вернулась.
Ошибка: Оксана вместо продающей консультации, повела бесплатную терапию и снабдила инструментами для самостоятельной работы. Это создало иллюзию, что психолог уже выполнил свою работу и поэтому не нужно продолжать работу за деньги.
В итоге клиентка сказала «Спасибо» и ушла в закат в полной уверенности, что она получила необходимые знания и теперь справится со своей проблемой сама. Конечно, она так и не вернулась.
Ошибка: Оксана вместо продающей консультации, повела бесплатную терапию и снабдила инструментами для самостоятельной работы. Это создало иллюзию, что психолог уже выполнил свою работу и поэтому не нужно продолжать работу за деньги.
Часто общаюсь с психологами, когда помогаю им продвигать консультации и онлайн-курсы в интернете и замечаю, что многие отвергают саму идею продаж.
Слово «продавать» вызывает у психологов неприятие и это становится проблемой, особенно когда на вебинаре или на первой консультации нужно перечислить преимущества терапии, назвать цену и продать свой продукт.
Кстати, ещё встречал у психологов неприятие слова «клиент». Мне буквально возразили: «Клиенты бывают у проституток! У меня — ученицы». Нужно говорить, что этот психолог не много зарабатывает на своих знаниях?
Важно принять факт, что правильная продающая консультация — это не агрессивная продажа, не «втюхивание», не манипуляция, а всего лишь экологичное предложение пойти в платную работу, потому что только в платной работе психолог сможет помочь.
Правильная продающая консультация — доказательство, что вы тот самый специалист с которым человеку нужно двигаться дальше. Если он в этом убедится, то заплатит деньги за вашу работу.
Но делается это не через «насыпать как можно больше пользы», а через правильную структуру консультации и те смыслы, которые необходимо донести до клиента. Об этом поговорим дальше.
Слово «продавать» вызывает у психологов неприятие и это становится проблемой, особенно когда на вебинаре или на первой консультации нужно перечислить преимущества терапии, назвать цену и продать свой продукт.
Кстати, ещё встречал у психологов неприятие слова «клиент». Мне буквально возразили: «Клиенты бывают у проституток! У меня — ученицы». Нужно говорить, что этот психолог не много зарабатывает на своих знаниях?
Важно принять факт, что правильная продающая консультация — это не агрессивная продажа, не «втюхивание», не манипуляция, а всего лишь экологичное предложение пойти в платную работу, потому что только в платной работе психолог сможет помочь.
Правильная продающая консультация — доказательство, что вы тот самый специалист с которым человеку нужно двигаться дальше. Если он в этом убедится, то заплатит деньги за вашу работу.
Но делается это не через «насыпать как можно больше пользы», а через правильную структуру консультации и те смыслы, которые необходимо донести до клиента. Об этом поговорим дальше.
Как психологу легко привлекать клиентов в платную работу
Эксперту важно понять, что первая встреча — это не «консультация за бесплатно». Это не демоверсия работы, в которую нужно запихнуть максимум пользы, чтобы клиент восхитился и сам догадался предложить деньги за дальнейшую работу.
Первая встреча (консультация) — это исключительно продающее мероприятие, у которого есть четкий план.
Вспомните, как проходит первый прием у врача. Допустим, вы пришли к врачу с болью в спине. Сначала он неспешно собирает анамнез, задает вопросы, что и где болит, как давно болит, что провоцирует боль, какие уже были попытки лечения. Затем говорит «Ага, всё понятно» и объясняет, как вы вместе с ним будете решать эту проблему по шагам. Затем он расскажет что будет, если боль игнорировать и какие осложнения начнутся, если не начать решать проблему прямо сейчас. Сообщит про опасности самолечения и объяснит, почему нужно лечиться под строгим надзором специалиста.
Он начал сходу лечить? Нет, он не кинулся с порога мазать вас целебными мазями. Сначала он «продал» идею, что вылечиться можно, вот как мы будем к этому двигаться и вот почему важно лечиться под моим руководством. Привел примеры излечения своих пациентов, чтобы убедить в своей компетенции.
Теперь давайте это сравним с работой психолога. На первой встрече важно:
Первая встреча (консультация) — это исключительно продающее мероприятие, у которого есть четкий план.
Вспомните, как проходит первый прием у врача. Допустим, вы пришли к врачу с болью в спине. Сначала он неспешно собирает анамнез, задает вопросы, что и где болит, как давно болит, что провоцирует боль, какие уже были попытки лечения. Затем говорит «Ага, всё понятно» и объясняет, как вы вместе с ним будете решать эту проблему по шагам. Затем он расскажет что будет, если боль игнорировать и какие осложнения начнутся, если не начать решать проблему прямо сейчас. Сообщит про опасности самолечения и объяснит, почему нужно лечиться под строгим надзором специалиста.
Он начал сходу лечить? Нет, он не кинулся с порога мазать вас целебными мазями. Сначала он «продал» идею, что вылечиться можно, вот как мы будем к этому двигаться и вот почему важно лечиться под моим руководством. Привел примеры излечения своих пациентов, чтобы убедить в своей компетенции.
Теперь давайте это сравним с работой психолога. На первой встрече важно:
- установить доверительные отношения
- выявить основные боли
- узнать, каким человек видит свой конечный результат
- показать каким образом вы вместе будете двигаться к решению
- объяснить, почему именно с вашей помощью все получится
Пример — Психолог не раскрывает конечный результат
Павел на консультации внимательно выслушал все жалобы клиента на трудности в работе и в отношениях, затем предложил несколько техник для снятия стресса, но не стал объяснять, какой конкретно результат тот получит после терапии.
Ошибка: Клиент ушел, потому что не понял, как именно он придет к результату. А еще клиент не получил обязательный заряд мотивации. В общем не почувствовал, что работа с Павлом приведет его к значимым изменениям и ушёл искать другого специалиста.
Ошибка: Клиент ушел, потому что не понял, как именно он придет к результату. А еще клиент не получил обязательный заряд мотивации. В общем не почувствовал, что работа с Павлом приведет его к значимым изменениям и ушёл искать другого специалиста.
Если первая встреча сходу превращается просто в бесплатную терапию, шансы на дальнейшую платную работу минимальны.
Цель первой консультации — показать человеку путь к решению, вдохновить его, чтобы он захотел решить свой вопрос прямо сейчас, и непременно с вашей помощью и поддержкой. Сформировать такое состояние у клиента — вот истинная цель продающей консультации. Как это сделать, расскажу дальше.
Цель первой консультации — показать человеку путь к решению, вдохновить его, чтобы он захотел решить свой вопрос прямо сейчас, и непременно с вашей помощью и поддержкой. Сформировать такое состояние у клиента — вот истинная цель продающей консультации. Как это сделать, расскажу дальше.
Чем отличается продающая консультация от диагностической
Часто психологи с опаской относятся к бесплатным консультациям: «Почему я должен работать бесплатно? Это же полноценная консультация!»
Думать так — серьезная ошибка. Продающая консультация — это совсем не то же самое, что обычная сессия. И вот почему.
Когда психолог проводит обычную консультацию, он уже погружен в проблему клиента: обсуждает детали, предлагает решения, работает с запросом на глубинном уровне. Клиент на этом этапе уже оплатил услуги психолога, поэтому здесь идет работа на выздоровление.
Но первая консультация — это не сеанс терапии. Это не глубокая работа над проблемой клиента. Это знакомство. Ваша задача здесь — не решить проблему, а показать путь, который приведет клиента к желаемому результату и убедить, что именно с вами максимально безопасно и просто прийти к результату.
Думать так — серьезная ошибка. Продающая консультация — это совсем не то же самое, что обычная сессия. И вот почему.
Когда психолог проводит обычную консультацию, он уже погружен в проблему клиента: обсуждает детали, предлагает решения, работает с запросом на глубинном уровне. Клиент на этом этапе уже оплатил услуги психолога, поэтому здесь идет работа на выздоровление.
Но первая консультация — это не сеанс терапии. Это не глубокая работа над проблемой клиента. Это знакомство. Ваша задача здесь — не решить проблему, а показать путь, который приведет клиента к желаемому результату и убедить, что именно с вами максимально безопасно и просто прийти к результату.
“
На первую встречу клиент всегда приходит с одним вопросом: «Может ли этот специалист мне помочь?»
Продажа состоится, если он сам себе ответит «Да»
Продажа состоится, если он сам себе ответит «Да»
Вот чем бесплатная продающая консультация отличается от платной терапии:
- Вы не решаете проблему клиента за один сеанс, и пока не погружаетесь в детали. Вы оцениваете ситуацию и ставите «диагноз»: что мешает ему и показываете ему шаги к решению.
- Клиенту важно увидеть конечный результат. Продающая консультация — это ваша возможность вдохновить клиента, что его цель достижима, и описать, как именно он добьется этого результата вместе с вами.
- План работы. На продающей — вы объясняете клиенту, сколько времени займет работа, какими методами вы будете пользоваться, и почему именно с вами все пройдет гладко.
- Установка доверия. Клиент должен почувствовать, что вы его понимаете, что с вами комфортно и безопасно работать. И он получит результат.
Пример — Психолог не может спрогнозировать, сколько времени займет терапия
Наталья никогда не работала с запросом «Плохие отношения с мужем, хочу сохранить брак». Поэтому на консультации так и не смогла четко объяснить клиентке, как они будут двигаться к результату и сколько времени на это понадобится. «Как я могу обещать результат через 2 месяца, если я не знаю, получится или нет?»
В итоге клиентка ушла, потому что она хотела решить свой вопрос в кратчайшие сроки.
Ошибка: Наталья не смогла убедить клиентку, что сможет ей помочь, потому что у нее опыта решения подобных запросов и она не уверена, что сможет помочь. Так бывает, когда на консультацию приходит клиент с запросом, в котором у психолога нет опыта.
В итоге клиентка ушла, потому что она хотела решить свой вопрос в кратчайшие сроки.
Ошибка: Наталья не смогла убедить клиентку, что сможет ей помочь, потому что у нее опыта решения подобных запросов и она не уверена, что сможет помочь. Так бывает, когда на консультацию приходит клиент с запросом, в котором у психолога нет опыта.
Бесплатная консультация — это не благотворительность. Это стратегический инструмент для продажи ваших услуг. Главное — понять, что ваша цель здесь — показать ценность дальнейшей работы именно с вами.
Вы «продаете» не консультации, а результат, который человек может получить, работая именно с вами. В этом случае вы начнете получать клиентов «без продаж, манипуляций и впаривания».
Вы «продаете» не консультации, а результат, который человек может получить, работая именно с вами. В этом случае вы начнете получать клиентов «без продаж, манипуляций и впаривания».
Что помогает получить оплату на продающей консультации
Ключевой элемент продающей консультации — правильно структурировать консультацию так, чтобы клиент увидел не только свою проблему, но и решение. С вашей помощью и поддержкой.
Что важно сделать:
Что важно сделать:
- Задать правильные вопросы, которые помогут клиенту осознать важность решения его проблемы как можно скорее
- Показать путь к решению, объяснить, как будет происходить работа и каких результатов он сможет достичь, и как это изменит его жизнь
- Создать доверие — клиент должен почувствовать, что ему проще и выгоднее идти к результату именно с вами
Пример — Психолог не называет цену
Марина стеснялась говорить о стоимости своих услуг. Когда клиент пришел на консультацию с запросом по проработке семейных проблем. Когда пришел момент назвать цену, Марина замялась, предложила подумать, обсудить это позже и в итоге так и не смогла назвать цену.
Ошибка: Марина не назвала стоимость своей работы, и клиент ушел так и не поняв, сколько стоят ее услуги, как долго будет продолжаться работа, и что вообще нужно делать дальше.
Ошибка: Марина не назвала стоимость своей работы, и клиент ушел так и не поняв, сколько стоят ее услуги, как долго будет продолжаться работа, и что вообще нужно делать дальше.
Что психологи часто делают не так
Психологи часто не хотят озвучивать стоимость и условия платных услуг. Вместо этого, они дают бесплатную пользу (которая не продает), и не предлагают продолжить работу, или стесняются назвать цену.
Это оставляет клиента в подвешенном состоянии — он получил информацию, но не понимает, что делать дальше.
Как действовать правильно
После того как вы разобрали проблему, презентовали решение и показали клиенту его будущее, нужно чётко предложить дальнейшую работу.
Например: «Я готов помочь вам достичь этого результата. Чтобы это стало реальностью, нам нужно будет работать вместе в течение 8 недель. По моему опыту, этого времени достаточно для закрепления навыков»
Это оставляет клиента в подвешенном состоянии — он получил информацию, но не понимает, что делать дальше.
Как действовать правильно
После того как вы разобрали проблему, презентовали решение и показали клиенту его будущее, нужно чётко предложить дальнейшую работу.
Например: «Я готов помочь вам достичь этого результата. Чтобы это стало реальностью, нам нужно будет работать вместе в течение 8 недель. По моему опыту, этого времени достаточно для закрепления навыков»
Как помочь клиенту понять необходимость работы с психологом, чтобы он пошел в платную работу
Важный этап консультации — момент, когда клиент сам осознает, что проблема требует решения, и что решать её лучше с помощью профессионала.
Правильно выстроенные вопросы и диалог помогают человеку не только глубже понять свою проблему, но и увидеть ценность помощи психолога.
Вот, что на самом деле должен понять клиент на первой встрече:
Правильно выстроенные вопросы и диалог помогают человеку не только глубже понять свою проблему, но и увидеть ценность помощи психолога.
Вот, что на самом деле должен понять клиент на первой встрече:
— Клиент осознает, что проблема не уйдёт сама по себе
— Клиент чувствует, что его ситуация не изменится без помощи психолога
— Клиент понимает, что проблема затрагивает разные аспекты его жизни и чем дольше он тянет с решением, тем сложнее всё становится
— Клиент понимает, насколько проблема серьёзная, как влияет на разные аспекты жизни и какие последствия могут быть, если её не начать срочно решать
— Помогите клиенту представить, как улучшится его жизнь, когда он решит свою проблему. Например: появится больше внутреннего спокойствия, уверенности в себе, улучшатся отношения. Это вдохновит его на действие.
— Клиент видит свет в конце туннеля. Расскажите, как именно работа с вами может привести к желаемому результату, как вы будете поддерживать его на пути к цели.
Почему такие вопросы работают
Когда клиент сам проговаривает свою проблему, желаемое будущее, он осознает её и получает мотивацию к изменениям. Это ключевой момент — человек готов действовать.
В этот момент психологу важно подчеркнуть, что решать проблему нужно в сотрудничестве с профессионалом, так как работа с психологом — это единственный эффективный способ достичь желаемого результата быстро и безопасно (это правда).
И здесь важно очень аккуратно перейти от бесплатной консультации к презентации своей платной программы
Когда клиент сам проговаривает свою проблему, желаемое будущее, он осознает её и получает мотивацию к изменениям. Это ключевой момент — человек готов действовать.
В этот момент психологу важно подчеркнуть, что решать проблему нужно в сотрудничестве с профессионалом, так как работа с психологом — это единственный эффективный способ достичь желаемого результата быстро и безопасно (это правда).
И здесь важно очень аккуратно перейти от бесплатной консультации к презентации своей платной программы
Как аккуратно перейти к презентации своей платной программы
Почему это сложно? Многие психологи и помогающие специалисты не хотят следовать чёткой структуре консультации, думая, что «продажа» — это не для них, неловко, пустая трата времени клиента и т.д.
На самом деле, вам нужна структура, благодаря которой вы легко и аккуратно сможете перейти к продающей части, назвать стоимость и получить положительный ответ.
На самом деле, вам нужна структура, благодаря которой вы легко и аккуратно сможете перейти к продающей части, назвать стоимость и получить положительный ответ.
Скачайте чек-лист «Как аккуратно перейти от бесплатной консультации к презентации своей платной программы» в котором вы получите 3 рекомендации, как это сделать максимально этично и аккуратно.
Чек-лист находится в телеграмм-боте, нажмите на кнопку, чтобы его получить 👇
Чек-лист находится в телеграмм-боте, нажмите на кнопку, чтобы его получить 👇
